一天谈下一年1/5的订单！浙商开启“全球试验”
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从增量时代迈入存量时代，“内卷”像是一场漩涡，水流翻腾间，没有企业能够独善其身。当非理性竞争愈演愈烈，躬身入局者当如何突围？一位来自金华永康的浙商聚焦五金产业，预备开启一场“全球试验”。
“天天脉交会是一场365天不落幕的展会，主要分为每年春秋两场大会以及常态化地组织商家‘请进来’、集结厂家‘走出去’活动。”展会主办方浙江脉链集团董事长徐伟强介绍，常态化的活动频次很高，每个月都会发生，“这已经不是搞活动了，而是一种生活方式。我们希望能够让厂家和国内外商家都能在这个平台上‘买全球卖全球’，包括国内外经销商之间也可以进行合作交易。”
偶遇来自俄罗斯的五金经销商叶夫盖尼·基多夫时，他正蹲在一排发电机前，逐一研究它们的型号、电压、转速、功率等参数，还不时默念着什么。
左一为俄罗斯五金经销商叶夫盖尼·基多夫
他与脉链的合作缘起于2018年，“我扮演的更多是脉链在海外本地仓的角色。”
叶夫盖尼·菲利波夫是叶夫盖尼·基多夫的客户，此行，他的目光主要聚焦在电动类、引擎类以及园林工具类的产品，“我要特别为天天脉交会配套的线上数字化平台点赞，这对于我们做市场推广很有价值。”
图为叶夫盖尼·菲利波夫
深耕智利市场的华人经销商陶新华与诸多国外客商一样，跨洋而来。此行金华他最大的感受是变化。
左三为深耕智利市场的华人经销商陶新华
一落地，陶新华几乎马不停蹄，不是在参加活动，就是在与厂家交流，“很累，但很真实地感受到浙江或者说国内工具行业正在蓬勃发展。”
在陶新华的观察中，只是这一场考察、参展，就看到国内企业在研发创新方面进步巨大，“和国外大牌的差距越来越小，在某些方面甚至已经实现了超越。”
与多数国外客商不同的是，陶新华的主要目标并不在“下单”。
“我和脉链、皇冠的合作一直可以追溯到1993年，下单随时都可以下。我这次来，更主要的目的还是希望能够认识更多新的品牌厂家，接触一下更新的产品，也认识一下‘天天脉交会’这个全新的模式。”陶新华谈到，他是看着皇冠从最初的组装工厂慢慢成长为如今有研发、有制造、有品控、有品牌的企业，“如果在这个市场里，就能很明显地感受到，传统商业模式是有极限和天花板的，倘若不改革，可能就止步于此甚至倒退了。”
陶新华很欣赏徐伟强，“徐总在这方面一直是比较有远见的。天天脉交会、脉链的模式，打破了企业增长的天花板。甚至不只是脉链集团自己的天花板，还有产业的天花板。”陶新华坦言，他也很期待这种模式可以带来一个行业内部新的“增量时代”，“也让我们真正实现‘买全球卖全球’。”
其实，行业内部的“增量时代”已初见端倪。
诺米电子科技董事长杨勇与脉链的合作始于2017年，“最早的时候，我们年销售额大概在50万左右，但进入2022年，我们的年销售额已经突破了1000万，几乎每年都在翻番。今年的目标是2000万。”
左二为诺米电子科技董事长杨勇
“脉链最大的意义就是解决了我们的信息流、资金流、物流问题，商业世界的问题大多来自这三个‘流’。”杨勇着重形容了信息流带来的增量，“他们知道南美的爱好，北美的口味，俄罗斯的需求……知道信息，就知道了预期。”
威凯莱光电仪器有限责任公司董事长蒋海洋与脉链的合作也始于2017年。
图为威凯莱光电仪器有限责任公司董事长蒋海洋
“我们过去只做高端测绘工具，年销售额大约在2000万元左右，但和脉链合作之后，我们的思路拓宽了，业务开始向五金工具拓展，销量增长很快，去年，我们的年销售额已经能达到1亿元。”
说起此次展会上的收获，他笑容愈加灿烂：“目前和埃及的客户聊得很好，基本已经敲定，订单额在600万左右。刚才来的时候，也刚好在和一帮国内的经销商谈，这个订单谈的是年度规划，估计不会少，谈下来的话，可能有2000-3000万元。”一天展会，谈下旧岁五分之一的订单，蒋海洋的喜悦是藏不住的，“因为我们之前主攻海外，国内市场做得少，这也是我们和国内市场交流的一个契机。”
图为蓝标工具总经理周吉辉
蓝标是一家很年轻的企业，成立于2015年。“最早的时候，我们是代理商模式，就是产出产品分销给各地代理商，然后他们再去线下店铺铺货。”周吉辉坦言，这个模式很常见，但中间商赚的差价太多了，“我们的利润越来越薄。”
变化几乎都来自互联网，从消费互联网到产业互联网。
“最早的时候，我们的新订单都来自展会，那时候，每年参加广交会，都会有订单来，但后来展会越来越‘卷’。后来电商平台兴起了，我们也进驻过，刚开始效果很显著，但这会儿也是面临‘内卷’严重的情况。”周吉辉也让品牌进驻了抖音，自媒体的确让客户对品牌的认知愈加丰富，但在周吉辉看来，如今能给他带来更大助力的还是脉链这一产业互联网平台，“解决了‘中间商赚差价’问题的同时，也解决了‘内卷’的问题。”
“不透明都变得透明了，封闭变得开放了，坦诚相待，内耗减少了，也让我们的竞争趋于良性。”浙江奔宇工具有限公司副总经理尚奔宇谈到，竞争在商业世界是不可避免的，正如浙江大学社会科学学部主任吴晓波所说——“我们相信来自竞争的繁荣”，来自良性竞争的繁荣，“适当竞争的确能够提高企业的综合实力。”
需要本事，更需要毅力
“这一模式是具有普适性的，且只要聚合的量足够大，未来发展空间也是很可观的。浙江块状经济高度发达，但块状经济中的企业大多是传统企业、中小企业，国内很多地方也有这一特征，如果这一模式得以推广，对整体经济高质量发展意义巨大。”浙江大学金华研究院科研和对外合作办公室相关负责人张跃语很看好这一模式，但他也表示，这一模式之于牵头的企业家个人要求很高。
“一来，需要企业家有足够的远见和实力，能够承担厚积薄发过程中的压力。”在张跃语的观察中，脉链在产业链上下游整合一事中已投入十年有余，十余年沉淀，才有今天的一场开园、一场启动，“很少有企业愿意且有能力完成这一动作。”
“二来，也需要企业家有强大的资源整合能力，能够将产业链上下游聚合起来。”每家企业都有自己的立场，构建共同的目标并达成合作的难度与寻常谈生意的难度是全然不同的，《浙商》杂志记者也曾听说在徐伟强做此事之初受到重重阻力，甚至连他的父亲也不理解。
“最重要的是，他还要有足够的包容和魄力。”张跃语尤其强调这一点。
正如尚奔宇所说：“客户是企业最重要的资产之一，作为企业，轻易是不愿意把客户分享给同行的。但是你看，脉链在天天脉交会上就做了这样一件事情，他把他的客户邀请进来，又把我们介绍给他们，还为我们双方作背书。”
“这是很难得的。”张跃语说。
“如果把脉链的商业模式拆解开来，每一个环节在从前的商业案例中都能找到端倪。但将这么多环节整合在一起，并根据行业特性组合再创新，从而焕活自身所处行业的，他（徐伟强）还是第一个。”张跃语对脉链的资源整合能力很认可，“如今，脉链平台上已经整合了相当多的资源，包括科研机构、高校、上游供应商、智慧服务商等。”
张跃语坦言，作为新型研发机构，浙江大学金华研究院也在研究脉链的模式，“从前，科研院所通常需要首先技术输出，而后形成成果转化，而今，我们也在跟着市场做模式的探索。”不过，张跃语也谈到，目前脉链已有一套完整方案，并且初具成效，但这种新模式能够走多远，产生多大的效能？拭目以待。
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文丨《浙商》全媒体中心 李艳霄
编辑丨徐燕娜 谢颖